一紙公告，正試圖撬動國內自動售貨機二十多年來的行業格局。

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智通財經APP了解到，04月26日，天彩控股(03882)發布公告：武漢秀生活便利店有限公司(武漢秀生活)，天彩控股非全資附屬公司與世界五百強企業、全球最大的家用電器公司之一的附屬公司簽訂《戰略合作協議》。根據合作協議，武漢秀生活向其訂購10萬臺自動售貨機。不久前，天彩控股曾于3月發布一則與中國最大的物業公司之一企業簽訂自助售貨機合作合約的公告，第一階段涉及自助售貨機安裝量2萬臺。而此次合作所涉及的10萬臺訂購量，在行業內是一個不小的數字。

要知道，以目前行業內第一名的友寶自動售貨機點位計算，截至2022年9月30日，友寶于全國的點位規模為8.76萬個，從成立之初發展到如今的近9萬臺規模，友寶用了11年。而秀生活作為一家于去年5月才成立的公司，發展速度卓而出群。

2022年11月，憑借完成對秀生活控股，天彩控股成功成為率先登錄二級市場的自動售貨機運營商。在短短兩個月時間內，天彩控股兩則公告的接連發布大有叫陣行業龍頭之勢。

如今，這一“自動售貨機第一股”與全球五百強、全球最大的家電企業達成深度合作。盡管天彩控股并未透露是與哪一家，能稱之為世界五百強、全球最大家電企業的企業只有3家分別為海爾、格力和美的。其中格力并沒有介入自動售貨機業務，只有海爾和美的有相關業務，海爾只能作為全球最大的冰箱企業之一并不能稱之為全球最大的家電企業，這樣看來公告中所指的世界五百強、全球最大家電企業大概率就是美的。根據相關行業分析，這勢必將對當前國內的自動售貨機行業格局帶來改變。

運營新解法——規模超行業第一，10萬臺訂單底氣何在?

根據弗若斯特沙利文數據顯示，2021年，中國內地自動售貨機的保有量為92.45萬臺。其中，作為當前的自助售貨機運營商龍頭，友寶于2022年9月在全國的點位規模約為8.76萬個;2021年數據，業內前兩大參與者的合共點位規模約為13.5萬個，此次天彩控股合作涉及的自動售貨機規模約接近當前市場前一、二名的總和。

可以預見，若天彩控股此次合作的10萬臺訂單全面鋪開，全國自助售貨機保有量將因此而有里程碑式的提升;而作為行業的一個新進入者，天彩控股也大概率將成為行業內的新晉龍頭公司。

在附屬公司秀生活成立僅短短不到一年時間內，便簽下如此大規模的訂單，為何能有這么大的底氣?或許能從其公開信息中顯露出冰山一角的發展模式中略窺一二。

在當前主流的自動售貨機運營商發展模式中，幾個面臨較大開支的環節對于企業能否實現盈利至關重要，更決定了運營商的業務規模和發展質量。

據智通財經APP了解到，在自動售貨機生意中，幾個開支較大的環節分別是：1.機器采購;2.點位開拓;3.運營維護;4.場地費。對于運營商而言，覆蓋點位的能力很關鍵，而要更好地盈利，則要在上面各個環節用更低的成本快速占領市場。

以友寶的發展路徑為例，成立之初，友寶運營拓展以重資產的自營模式為主，彼時每臺自動售貨機的購置成本約為2-3萬元，這樣高度依賴資金的模式自然難以進行大規模擴張。2015年，公司轉而主推加盟的模式，如今發展為其招股書中提到的“點位合伙人”模式。

在合伙人模式下，友寶的機器采購、點位開發、場地費成本轉嫁由點位合伙人、附屬點位經銷商承擔，點位運營依然由友寶負責。而作為代價，友寶則需與上述參與者進行商品銷售分成，同時有時也需要就場地費為合伙人先行墊款。

而在智通財經APP看來，天彩控股之所以有底氣能與美的簽下這么大規模的訂單，則在于其在這幾個關鍵的環節找到了新的解法，相較友寶的傳統發展模式大大節省了成本，從而得以以輕資產的模式實現快速擴張。

根據天彩控股此前發布的公告，秀生活與中國最大的物業公司之一簽訂合作協議，并在中國全國范圍內開展廣泛業務合作。也就是說，公司通過與集團企業達成合作，一舉解決了點位拓展的高成本問題，省去了大量點位拓展團隊開支，以低成本方式依托集團企業的全國網絡實現快速擴張。

與此同時，在與集團規模化的合作模式下，場地費較傳統零散拓張的模式更低，點位也相對更為集中，運營及維護的效率更高，能夠以更少的人員覆蓋更多點位，運輸成本也相對更低。在集團合作模式下，天彩控股在點位開發、運營維護、場地費等環節較以往模式節省大量成本。

另一方面，由于與這次簽約，公司點位覆蓋具確定性，且成規模。據天彩控股在公告中透露，秀生活已獲得頭部食品飲料品牌商以免費贊助的形式提供相當數量的人工智能售貨機;目前，秀生活已獲得了三家企業免費提供的第三代人工智能售貨機，數量為3萬臺。這便為公司在機器采購環節又節省了一大筆開支，也是天彩控股輕資產發展模式的核心所在。

通過在機器采購、點位開拓、運營維護、場地費等各個環節實現低成本擴張，秀生活得以在在自動售貨機生意中實現真正的輕資產發展模式。換句話說，其正通過模式創新的方式，在自動售貨機領域里掀起一股“增長黑客”浪潮，這便或是其簽下10萬臺機器訂單的底氣所在。

劍指行業龍頭位置，“鲇魚效應”日漸顯現

若對天彩控股上述的輕資產模式創新進行梳理可以發現，與大型集團進行規模化合作，是該模式得以持續運轉的關鍵核心。因此，掌握與大型集團企業合作的渠道，便掌握了該發展路徑模式的護城河。

據天彩控股此前在公告中提到，秀生活正與中國某些知名企業集團就在其于中國各地營運及管理的物業及場所放置自動售貨機進行洽談及討論;董事認為目標公司業務的市場拓展及滲透潛力巨大，因此放置的人工智能自動售貨機數量可能在未來數年呈指數增長。

以此為背景回顧此次10W臺訂單的合作，不妨可以做一個大膽猜想，天彩控股旗下的秀生活有如此底氣，一口氣簽下遠超當下行業第一自助售貨機保有量水平規模的訂單，其未來潛在的點位訂單或將遠不止當前公布的2W臺：

其一，據天彩控股已公布的公告，目前設置2W臺自動售貨機的合作僅為第一階段，未來，不排除雙方展開第二甚至更多階段的合作。而據公司在公告中提到，與秀生活簽約的合作方為中國最大的物業管理公司之一，雙方目前第一階段的合作范圍僅限北京、上海、廣州、重慶、深圳等11個城市，其未來遠具備更多進一步合作的空間。

其二，正如此前在公告中提及，正在進行放置自動售貨機洽談及討論的企業集團不止一家。另據接觸到天彩控股的投行人士透露，秀生活目前還與多家物業企業洽商合作，“多為物業10強、20強”?？梢灶A測，隨著秀生活與這一簽約物企第一階段合作落地，形成示范效應，公司后續還將有望迎來與更多大型集團企業的合作，復制上述模式，形成真正的指數級增長。

據弗若斯特沙利文報告，2021年，內地自動售貨機的數量已達92.45萬臺，2016-2021年復合年增長率約為30.3%，對比歐美、日本等，內地2021年的自動售貨機每千人擁有量為0.7，而美國、歐洲及日本則分別為21.9、6.1及20.0，內地自動售貨機零售市場仍有不少增長空間。

隨著人均可支配收入增長及勞動成本提升，該機構預計我國總自動售貨機零售市場于2026年將達到270.62萬臺，2021-2026年復合年增長率為24.0%。

目前，在自動售貨機運營商中，前五大經營者占據約1/5的市場份額，2021年前五大運營商點位數目約為19.98萬。未來，若隨著天彩控股旗下秀生活簽訂的10W臺自動售貨機逐步鋪開，其勢必將攪動當前的行業格局，甚至有望挑戰行業龍頭地位。

同時如上文所述，與大型集團合作的渠道將成為輕資產發展模式的關鍵，未來值得對公司接下來的渠道拓展動作予以關注。若公司未來能順利拿下更多渠道，其在這一輕資產快速發展模式下挑戰行業第一的位置將指日可待;與此同時，這些渠道也將有望形成其極為深厚的護城河，從而形成其未來具備高確定性的增長。

現階段，天彩控股旗下秀生活的這一模式創新能否跑通，值得在近段時間內進行關注。而單就天彩控股近期公布業務進展的頻率和進度來看，其作為自動售貨機領域的新進入者，對于行業的“鯰魚效應”正日漸明顯。

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